10 ответов на сомнения и возражения клиента

Мы привыкли слышать о том, что мастера в сфере продаж способны кому угодно продать что угодно. Но на самом деле вся суть профессионализма таких людей в том, что они ничего не продают своим клиентам - они им помогают покупать. И чтобы завоевать доверие покупателей, нужно уметь слушать, задавать правильные вопросы и давать не менее правильные ответы на любые их сомнения и возражения.

 

Давайте узнаем десятку самых популярных возражений клиентов и способы их решения.

 

10 место. Я не могу решить

  • Переизбыток информации также плох, как и ее нехватка. Если клиент теряется в выборе, ваша задача – сократить количество вариантов: выделить не больше трех и расписать их сильные стороны.

 

9 место. Мне нужны гарантии

  • Выясните у клиента, что для него будет служить вашей гарантией.

  • Предоставьте клиенту все имеющиеся в наличие факты, сертификаты, документы и пр., что послужило бы гарантией в вашем дальнейшем сотрудничестве.

 

8 место. Плохое качество товара

  • Выясните причины негативного мнения клиента и предложите провести совместную оценку товара.

 

7 место. Это слишком сложно для меня

Чаще всего такой разговор заходит при покупке новой техники.

  • Дайте клиенту возможность самому опробовать тестовый образец.

  • Если в вашей компании это принято, то предложите помощь в настройке/установке нового оборудования.

 

6 место. Меня устраивает мой старый

  • Выяснив, что именно устраивает клиента в существующей модели, вы сможете преподнести нужные преимущества своего предложения.

 

5 место. Я подумаю

  • Прежде всего, попробуйте выяснить, что именно беспокоит клиента.

  • Еще раз напомните о преимуществах предложения или акции, ограниченной по времени.

  • Не отпускайте клиента, не обговорив с ним точную дату и время для повторного разговора о покупке.

 

4 место. У меня нет времени

  • Узнайте у клиента, когда ему было бы удобно обсудить ваше предложение, и перезвоните в назначенное время.

  • Попросите его всего об одной минуте внимания и постарайтесь уложиться за это время.

 

3 место. Мне не интересно

  • Если интереса нет, нужно его создать. Приведите примеры из своего личного опыта использования данного продукта или опирайтесь на положительные отзывы других клиентов.

 

2 место. Мне ничего не надо

  • Оставьте все попытки давления на клиента. Будьте мягче и внимательнее к его потребностям при дальнейшем разговоре. Может, ему действительно ничего больше не надо, кроме базового пакета услуг.

 

1 место. Почему так дорого?

Ценовой шок – такова реакция покупателя при совершении сделки в 9 из 10 случаев. Есть несколько выходов из данной ситуации:

  • выясните, как именно клиент пришел к такому выводу, с чем он сравнивает ваше предложение. Таким образом, вы сможете преподнести свой товар или услугу в более выгодном свете;

  • спросите клиента, какая часть вашего предложения, по его мнению, лишняя. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме;

  • предложите свой товар или услугу в рассрочку на год, месяц или несколько дней;

  • дайте клиенту время на обдумывание цены и связанного с ней предложения.

 

Хотите знать больше? Мы подготовили для вас специальный тренинг «Инструменты успешного продавца». У нас вы получите базовые знания в сфере продаж, практический опыт коллег и тренера, а так же обретете необходимые навыки и умения для достижения высоких результатов.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

© 2019

Н. В. Сотева, бизнес-тренер

г. Воронеж, Московский проспект д. 26

+7 (953) 119-90-76

info@icbt-vrn.com

  • Facebook - White Circle
  • Vkontakte - White Circle
  • YouTube - Белый круг
This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now